As estratégias de captação e retenção de alunos no ensino superior que funcionam hoje compartilham uma característica fundamental: elas não tratam a matrícula e a permanência como etapas separadas. Captação sem retenção é apenas postergar a evasão. Da mesma forma, uma retenção sem uma entrada bem-feita começa a falhar antes mesmo do segundo semestre.
O ensino superior privado brasileiro chegou a 2024 com desafios latentes:
- 26,6% de evasão nos cursos presenciais.
- 41,9% de evasão nos cursos EAD.
- 9,33% de inadimplência no primeiro semestre (chegando a 14,26% em faculdades de pequeno porte).
Os dados são do Mapa do Ensino Superior do Instituto Semesp (16ª edição). Diante desse cenário, em junho de 2025, no isaac cursos, Ryon Braga — consultor com mais de 27 anos de experiência e mais de 360 instituições atendidas em cinco países — apresentou um diagnóstico que muitas instituições preferem não ouvir: a maioria das IES atribui a evasão exclusivamente ao fator financeiro, mas o problema real, na maior parte dos casos, é que o aluno não enxerga valor suficiente no que está pagando.
Este artigo reúne os principais pontos dessa conversa, cruza com dados do Semesp e da ABMES, e organiza o que realmente funciona nas três frentes que determinam a perenidade de uma IES: captação, retenção e indicação.
Por que a evasão no ensino superior privado é maior do que parece?
A taxa de evasão mais citada é a semestral, que por si só já é alarmante. No entanto, esses números não capturam o quadro completo da evasão no ensino superior privado. Quando se acompanha a trajetória dos ingressantes ao longo de quatro anos, a desistência acumulada chega a mais de 60% em alguns estados. Ou seja: de cada dez alunos que entram, seis saem antes de concluir o curso.
O que agrava esse cenário é o momento em que isso ocorre. Segundo Ryon Braga, quase metade da evasão acontece na virada do primeiro para o segundo semestre. É nessa janela que o entusiasmo inicial encontra a rotina acadêmica e o aluno ainda não criou um vínculo sólido com a instituição para justificar a permanência.
Faculdades de menor porte estão sendo pressionadas de todos os lados: queda de ingressantes, alta inadimplência e concorrência de grandes grupos educacionais com escala para operar com margens menores. A pergunta relevante para os gestores não é "por que os alunos saem?", mas sim "onde o processo falhou antes da saída?".
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O motivo financeiro é real, mas incompleto. O que está por trás?
Quando uma IES pergunta ao aluno que evadiu o motivo da sua saída, a resposta mais comum é financeira. Fatores como perda de emprego, redução de renda e aumento de despesas familiares são causas reais e lideram a Pesquisa de Inadimplência do Semesp (2025).
Contudo, há uma distinção crítica: entre os alunos que apontam motivos financeiros, uma parcela considerável não sofre de incapacidade de pagamento, mas de falta de prioridade.
Falta de prioridade reflete uma baixa percepção de valor. O aluno que entende claramente como o curso impulsionará sua carreira encontra meios de continuar pagando. Aquele que não enxerga esse valor começa a atrasar mensalidades, cessa os pagamentos e, eventualmente, abandona o curso. Entender essa dinâmica comportamental é o primeiro passo prático de como reduzir inadimplência em faculdades.
A pesquisa de precificação da Hoper junto à ABMES (2026) confirma isso: o mercado exige que a IES demonstre valor antes de discutir preço. Hoje, o candidato não pergunta apenas "quanto custa?", mas "vale a pena?". Isso transforma radicalmente o papel da equipe de captação e a comunicação da instituição durante o primeiro ano letivo.
O que significa ter visibilidade de marca na captação?
Nenhuma instituição é competitiva se tiver menos de 90% de visibilidade de marca no seu público-alvo regional. Abaixo desse percentual, a IES atua em um campo aberto sem ser sequer notada pela maioria dos candidatos.
O estudante do ensino superior tem um ciclo de consideração longo — levam-se meses entre a ideia inicial de cursar uma faculdade e a efetivação da matrícula. Campanhas de marketing concentradas apenas nos três meses que antecedem o vestibular falham em construir esse vínculo. A captação eficaz exige múltiplos pontos de contato ao longo do tempo:
- Presença digital constante.
- Relacionamento com escolas do entorno.
- Eventos e programas de visita ao campus.
Quando a decisão é finalmente tomada, a instituição que construiu autoridade leva a matrícula sem precisar entrar em guerra de preços.
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Por que o onboarding define as estratégias de retenção de alunos IES?
Um erro comum é achar que o onboarding acaba na primeira semana de aula. Na realidade, o primeiro semestre inteiro é o onboarding.
Um aluno que chega ao segundo semestre sem vínculos formados com a instituição, professores ou colegas é um aluno em risco iminente de evasão. Qualquer turbulência financeira ou acadêmica pesará muito mais do lado da desistência do que da permanência.
Entre as melhores estratégias de retenção de alunos IES, destaca-se a premissa de que cada estudante deve ter um responsável direto — uma pessoa com nome e rosto, capaz de resolver demandas que cruzam a secretaria, o financeiro e a coordenação. O aluno não pode ser tratado como um "número de protocolo". A Inteligência Artificial deve ser usada para dar escala ao trabalho dos times, e não para substituir a humanização do atendimento.
Instituições de pequeno e médio porte possuem uma vantagem natural: o contato próximo já costuma existir de forma informal. O desafio é transformar essa cultura em processos documentados.
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A indicação como canal de captação: o poder do NPS
Uma IES que possui mais egressos ativos no mercado do que alunos matriculados atingiu um patamar invejável: a maior parte de sua captação começa a ocorrer de forma orgânica, via indicação.
O mecanismo é direto: profissionais bem-formados e empregados recomendam a faculdade para quem ainda está indeciso. Esse fluxo ativo reduz drasticamente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) em mídia paga e atrai alunos muito mais propensos a permanecer, já que a recomendação traz uma percepção de valor embutida.
No entanto, a maioria das IES ainda não possui programas estruturados de relacionamento com alumni (ex-alunos). Acompanhar o NPS em faculdades privadas (Net Promoter Score) é uma das poucas métricas que conecta diretamente a experiência atual do aluno com a captação futura.
O isaac, por exemplo, opera com um NPS 89 e utiliza esse dado como o principal termômetro de saúde das relações institucionais. Chegar a um nível onde a indicação lidera as matrículas exige, obrigatoriamente, resolver o funil de retenção primeiro.
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Aprofunde-se no tema
Em junho de 2025, Ryon Braga detalhou para gestores de IES de todo o Brasil o raciocínio completo que sustenta a perenidade institucional. Para conferir o material completo:
O papel do isaac na previsibilidade financeira e crescimento das IES
A evasão, a inadimplência e a dificuldade de construir um fluxo de captação sustentável possuem uma raiz comum: ficam quase impossíveis de serem resolvidas se a IES não souber com precisão quanto vai receber no próximo mês. Sem previsibilidade financeira, não há planejamento. Não sobra caixa para inovar na captação, nem margem para melhorar a jornada acadêmica.
É exatamente neste ponto que o isaac transforma a operação. Como parceiro de mais de 3.200 instituições de ensino, o isaac garante a receita da IES independentemente da inadimplência dos alunos, utilizando inteligência de dados e tecnologia de ponta na gestão de cobranças.
O resultado prático é a previsibilidade de caixa. O gestor sabe o que vai entrar e pode focar energia no crescimento da instituição.
- 97% de taxa de retenção entre as IES parceiras.
- NPS de 89, superando gigantes globais de tecnologia em satisfação.
- 50% das novas instituições parceiras chegam ao isaac por indicação de outras IES.
Para descobrir como o isaac pode blindar o caixa e apoiar o crescimento da sua faculdade, acesse nosso site e fale com um especialista.
FAQ — Perguntas Frequentes
1. O que é evasão no ensino superior e como ela afeta as faculdades privadas?
A evasão é a saída de alunos antes da conclusão do curso, seja por abandono, transferência ou trancamento definitivo. No ensino superior privado, essa taxa atingiu 26,6% no presencial e 41,9% no EAD em 2024. Para as IES, isso representa perda direta de receita e total dificuldade de planejamento a longo prazo. Faculdades de menor porte são duramente atingidas, enfrentando taxas de inadimplência que chegaram a 14,26% no início de 2024.
2. Qual é a principal causa de evasão no ensino superior privado?
O motivo financeiro lidera as respostas dos alunos. No entanto, uma grande parte das saídas atribuídas a fatores econômicos reflete, na verdade, uma baixa percepção de valor: o aluno não enxerga o retorno prático do que está pagando. O candidato moderno exige saber se o curso "vale a pena" antes de avaliar apenas "quanto custa".
3. Como reduzir a evasão no primeiro semestre?
O onboarding não pode terminar na primeira semana de aula; ele deve abranger todo o primeiro semestre. Estratégias eficazes incluem: designar um ponto de contato humano direto para cada aluno, promover a integração contínua entre calouros e veteranos, e monitorar ativamente sinais de desengajamento (faltas, notas, acessos ao portal) antes que o abandono se concretize.
4. O que é NPS e por que ele importa para a captação de alunos?
O NPS (Net Promoter Score) mede a probabilidade de um aluno ou egresso recomendar a faculdade a terceiros. No ensino superior, um NPS alto converte-se em captação via indicação, que possui o menor custo de aquisição e a maior taxa de conversão. Alunos promotores atraem novos estudantes já qualificados e com alta propensão a concluir o curso.
5. Qual o impacto da inadimplência na gestão de uma faculdade privada?
A inadimplência asfixia o fluxo de caixa, comprometendo o planejamento e limitando a capacidade de reinvestimento da faculdade em qualidade de ensino e captação. A falta de recursos impede a continuidade de ações de retenção, criando um ciclo vicioso: a experiência do aluno piora, o que, por sua vez, alimenta ainda mais a evasão e a própria inadimplência. Soluções de garantia de receita são fundamentais para quebrar esse ciclo.
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