Os dados de mercado a que a Corus tem acesso permitem uma série de análises e conclusões de grande importância a respeito das tendências de mercado. Essa leitura privilegiada do setor permite às escolas estar um passo à frente e, com isso, antecipar ações no sentido do ganho de espaço no mercado e de rentabilidade.
Algumas dessas observações têm sido objeto dos artigos que a Corus tem escrito nos últimos meses: com exceção do período de pandemia, as escolas particulares vêm apresentando uma tendência de crescimento leve no número de alunos; esse crescimento vem se dando mais no topo (Fundamental II e Médio) do que na base (Infantil e Fundamental I), o que significa um risco no longo prazo para as escolas; o valor das anuidades tem subido constantemente acima da inflação; a inadimplência voltou aos patamares pré-pandemia; as bolsas e descontos, por sua vez, nunca estiveram tão altos; a margem média de lucro das escolas oscila um pouco de ano a ano, de acordo com os fatores de mercado, e atualmente está próxima a 9% da receita.
Há um fator adicional que vem chamando muito a atenção de nossos consultores: as escolas estão tendo de investir uma proporção cada vez maior de seus lucros. Isso tem muito a ver com a entrada, no mercado, de players capitalizados. As escolas, no geral, não perderam alunos para esses players, mas para isso tiveram de colocar o pé no acelerador do investimento. Podemos afirmar que subiu o sarrafo do grau de exigência dos pais, que agora têm mais opções com espaços modernos e tecnologia de ponta.
Não acreditamos que o mercado do Ensino Básico vá se consolidar com a mesma intensidade como ocorreu no Ensino Superior – pelo contrário, por uma série de motivos, sempre haverá espaço para as escolas de pequeno e médio porte, para as escolas familiares – tipologia que hoje representa a fatia predominante do mercado.
Essas escolas não serão extintas, longe disso. Há, porém, um processo darwiniano no mercado que faz com que a sobrevivência se torne mais difícil. Só os fortes sobreviverão.
Quem irá sobreviver?
Algumas perguntas ajudam a entender quais serão os fatores que indicarão quais serão essas escolas sobreviventes:
- Sua escola tem diferenciais de qualidade perceptíveis pelos alunos e pelos pais de alunos?
- Sua escola tem uma boa política de captação e retenção dos melhores talentos de recursos humanos?
- Sua escola identifica, de forma estruturada e frequente, quais são os anseios dos seus clientes?
- Sua escola reinveste uma parcela significativa dos seus lucros?
Todas essas perguntas têm grande relevância e é difícil afirmar se há um ranking de importância entre elas. Mas, como em todos os outros mercados, o investimento parece ser a mola propulsora do melhor posicionamento de mercado de cada escola.
Investir, investir, investir: esse é um dos segredos mais importantes do sucesso. É um ritual que não tem começo nem fim – pelo contrário, deve ser um moto-contínuo nas escolas. Pensar em refrear os investimentos é uma estratégia demasiadamente arriscada nos tempos atuais.
Investir deve ser prioridade
Um dos princípios mais importantes da administração empresarial diz o seguinte: as ações do gestor devem estar voltadas ao objetivo primordial de maximizar o valor das cotas da empresa. Vejam só: aumentar o valor das cotas é mais importante do que distribuir lucros.
Nesse sentido, existe um conflito clássico na gestão do fluxo de caixa sobre o qual é preciso se posicionar: o que deve ter prioridade na destinação do lucro, investir ou distribuir? Seja pelo princípio geral acima exposto, seja pela situação altamente concorrencial em que se encontra o mercado educacional privado, a resposta deve ser direta: investir deve ter prioridade.
A distribuição de lucros tem sua importância e será sempre defendida pela Corus. Faz parte da remuneração do capital investido pelo empresário e deve ser incansavelmente defendida. Mas ela não é mais a prioridade número um da destinação do lucro. Agora é o investimento.
Estamos falando, no geral, de obras, reformas, móveis, equipamentos, tecnologia, expansão. A escola precisa tomar uma atitude ativa frente a essas demandas como condição de sobrevivência no mercado.
Muitas vezes o gestor se depara com a questão do financiamento desses investimentos. Qual deve ser a ação a tomar diante de dois cenários opostos: a) a escola não tem recursos para bancar os investimentos necessários para atender à demanda do mercado; b) a escola tem os recursos para bancar esses investimentos.
No primeiro caso a solução é mais intuitiva: recorrer a empréstimos para bancar os investimentos. É claro que existe um risco envolvido nessa ação, mas, no nosso entender, é um risco mais baixo do que o de deixar de fazer esses investimentos para não criar uma dívida. A convivência com esse tipo de situação de risco faz parte do “manual básico de sobrevivência do empreendedor”. É claro que cada investimento deve ter um planejamento detalhado em termos de expectativa de retorno – pois só havendo retorno os empréstimos poderão ser pagos. Mas estudar o retorno de cada ação é outro capítulo do “manual” aludido logo acima.
Mas e nos casos em que a escola tem capital próprio? Em um país com taxas de juro tão altas como o Brasil, a intuição nos levaria a apostar na utilização desse capital próprio para bancar o investimento. Mas cuidado aqui... há outros fatores a considerar.
Ter capital próprio pode ser um objetivo defensável. Muitas escolas determinam qual é o nível mínimo de capital que terão em caixa, tendo como parâmetro a receita mensal com parcelas da anuidade escolar. Se o nível de caixa estiver acima desse padrão mínimo, não há problema em pagar os investimentos com capital próprio, pois isso não significaria fazer a escola ficar com o caixa apertado.
Visão estratégica
Mas e nos casos em que a escola tem caixa, mas pagar os investimentos com esse caixa traria uma forte descapitalização? Se formos olhar somente pelo lado financeiro, para economizar o pagamento de juros o melhor seria usar, mesmo assim, seu próprio capital para fazer os investimentos. Mas e do lado estratégico?
Do ponto de vista estratégico, nunca é recomendável ficar com o caixa muito baixo, apertado. Isso, em geral, acaba tolhendo o gestor de tomar as melhores decisões de longo prazo para a instituição. Com o caixa apertado, a prioridade da gestão acaba sendo escolher sempre as alternativas menos dispendiosas no curto prazo – e que nem sempre são as melhores para o sucesso da estratégia da escola. Trabalhar com o caixa apertado, assim, pode trazer prejuízos para a escola no médio prazo.
Somente por essa visão estratégica já se poderia concluir que, mesmo tendo capital próprio, as escolas podem se financiar com capital de terceiros para fazer seus investimentos – evitando, assim, ficar com o caixa apertado. É o estratégico se sobrepondo ao financeiro – como deve ser nos melhores negócios.
Mas há, ainda, um argumento que provém da própria ótica financeira. Os bancos costumam ter linhas de crédito subsidiadas para expansão, tecnologia e aquisição de equipamentos. Essas linhas têm um juro mais baixo do que as que têm por objetivo financiar capital de giro. Sendo assim, é melhor guardar o próprio capital e tomar empréstimos a juro mais baixo do que fazer investimentos com recursos próprios e correr o risco de ter de tomar dinheiro mais caro para financiar o giro.
Como se pode ver, no mundo das escolas o investimento é vida. E recorrer a capital de terceiros como forma de melhorar a qualidade dessa vida e ter uma maior longevidade é, muitas vezes, a melhor estratégia de negócios para as escolas.
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