5 ideias de José Salibi para transformar o crescimento escolar

Durante muito tempo, o crescimento escolar foi tratado como uma corrida de curto prazo: abrir matrícula, investir na campanha, oferecer desconto e torcer pelos resultados.

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Hoje, porém, as escolas que mais crescem encontraram outro caminho. Em vez de depender de picos sazonais, elas constroem movimentos contínuos de geração de receita.

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Essa foi uma das principais reflexões apresentadas por José Salibi durante palestra no estande do isaac, na Bett Brasil 2026, sobre modelos de crescimento sustentáveis.

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A discussão com o cofundador da HSM e autor best-seller girou em torno de como organizações constroem ciclos que se fortalecem continuamente ao longo do tempo. É o que ele chama de efeito Flywheel, tema de seu próximo livro, apresentado em primeira mão durante o evento.

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A seguir, reunimos cinco aprendizados inspirados nessa visão e o que eles podem ensinar para escolas que desejam crescer com mais consistência, previsibilidade e direção.

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Boa leitura!

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1. Crescimento escolar não pode depender apenas da campanha de matrícula

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Muitas escolas ainda operam em um modelo baseado em esforço concentrado durante o período de matrículas, frequentemente marcado por pressão comercial, descontos e urgência por resultados.

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No modelo tradicional de funil, cada ciclo começa do zero: atrair, considerar, converter e recomeçar. É um modelo que funciona, mas não acumula valor ao longo do tempo.

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A proposta apresentada por Salibi segue outra lógica: criar um sistema em que cada ação fortaleça a próxima. Famílias satisfeitas geram retenção; a retenção fortalece o caixa; o caixa permite investir em experiência; a experiência fortalece a reputação; e a reputação atrai novas famílias.

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Para escolas, isso tem uma implicação direta, a matrícula não deveria ser um evento periódico, mas um estado permanente de crescimento.

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2. O diferencial da escola talvez não seja o que ela imagina

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Quase toda escola afirma acolher famílias, se preocupar com os alunos e oferecer ensino de qualidade. Mas, como lembra José Salibi, isso não é diferencial; é uma expectativa básica.

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As escolas que realmente crescem conseguem deixar claro:

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• o que as torna únicas;
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• qual experiência oferecem;
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• por que as famílias permanecem;
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• e por que indicam aquela instituição para outras pessoas.

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Em muitos casos, o que mais pesa não é apenas o pedagógico, mas a organização, a clareza da comunicação e a sensação de parceria construída com as famílias.
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3. Reduzir atritos pode gerar mais crescimento do que investir mais em atração

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Organizações que crescem continuamente compartilham uma característica em comum: eliminam atritos na experiência do cliente.

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No contexto educacional, um erro frequente é tentar acelerar a aquisição de alunos sem antes corrigir fricções internas da operação.

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Toda dificuldade operacional gera desgaste:

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• boletos confusos;
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• comunicação descentralizada;
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• processos burocráticos;
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• demora nas respostas;
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• dificuldade de negociação;
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• insegurança financeira.

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As famílias percebem esses atritos, mesmo quando a escola entrega um bom projeto pedagógico.

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Antes de investir mais em aquisição, é fundamental entender o que está causando insatisfação ou evasão. Afinal, se a operação possui muitos atritos, o modelo tende a amplificar os problemas existentes.

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4. Escolas que crescem continuamente pensam além da mensalidade

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Outra provocação importante apresentada por José Salibi é que o crescimento não depende exclusivamente da receita principal. As instituições mais fortes ampliam seu papel na comunidade escolar, seja por meio de eventos, contraturno, experiências culturais ou projetos para famílias.

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Um exemplo citado foi o de escolas que transformam grandes eventos, como festas juninas, em novas fontes de receita. Os recursos gerados são reinvestidos em infraestrutura, fortalecendo a experiência da comunidade e ampliando a atratividade da escola.

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Não se trata de uma distração do negócio principal, mas de uma extensão natural dele. A partir de um núcleo forte, é possível criar novos ciclos de crescimento que se conectam ao principal sem perder coerência.

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O ponto central não é criar “novidades aleatórias”, mas desenvolver iniciativas que reforcem a identidade da escola e aprofundem vínculos com as famílias.

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5. Crescimento sustentável exige consistência

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Em momentos difíceis, é comum buscar soluções imediatas. O problema é que a ansiedade por resultados rápidos costuma interromper justamente os processos que constroem crescimento sustentável no longo prazo.

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O ciclo negativo começa quando a instituição abandona o que estava construindo em busca de atalhos e acaba acelerando a própria queda.

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O antídoto não é ignorar os resultados de curto prazo, mas evitar sacrificar o que gera valor duradouro apenas para alcançar ganhos imediatos. Segundo José Salibi, crescimento sustentável raramente nasce de grandes movimentos isolados. Ele é resultado de pequenas decisões repetidas com consistência, como:

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• melhorar a experiência;
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• fortalecer relacionamento;
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• acompanhar indicadores;
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• organizar operação;
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• reduzir atritos;
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• reforçar diferenciais.

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São essas ações contínuas que mantêm a roda do crescimento girando ao longo do tempo.