Durante muito tempo, o crescimento escolar foi tratado como uma corrida de curto prazo: abrir matrícula, investir na campanha, oferecer desconto e torcer pelos resultados.
Hoje, porém, as escolas que mais crescem encontraram outro caminho. Em vez de depender de picos sazonais, elas constroem movimentos contínuos de geração de receita.
Essa foi uma das principais reflexões apresentadas por José Salibi durante palestra no estande do isaac, na Bett Brasil 2026, sobre modelos de crescimento sustentáveis.
A discussão com o cofundador da HSM e autor best-seller girou em torno de como organizações constroem ciclos que se fortalecem continuamente ao longo do tempo. É o que ele chama de efeito Flywheel, tema de seu próximo livro, apresentado em primeira mão durante o evento.
A seguir, reunimos cinco aprendizados inspirados nessa visão e o que eles podem ensinar para escolas que desejam crescer com mais consistência, previsibilidade e direção.
Boa leitura!
1. Crescimento escolar não pode depender apenas da campanha de matrícula
Muitas escolas ainda operam em um modelo baseado em esforço concentrado durante o período de matrículas, frequentemente marcado por pressão comercial, descontos e urgência por resultados.
No modelo tradicional de funil, cada ciclo começa do zero: atrair, considerar, converter e recomeçar. É um modelo que funciona, mas não acumula valor ao longo do tempo.
A proposta apresentada por Salibi segue outra lógica: criar um sistema em que cada ação fortaleça a próxima. Famílias satisfeitas geram retenção; a retenção fortalece o caixa; o caixa permite investir em experiência; a experiência fortalece a reputação; e a reputação atrai novas famílias.
Para escolas, isso tem uma implicação direta, a matrícula não deveria ser um evento periódico, mas um estado permanente de crescimento.
2. O diferencial da escola talvez não seja o que ela imagina
Quase toda escola afirma acolher famílias, se preocupar com os alunos e oferecer ensino de qualidade. Mas, como lembra José Salibi, isso não é diferencial; é uma expectativa básica.
As escolas que realmente crescem conseguem deixar claro:
- o que as torna únicas;
- qual experiência oferecem;
- por que as famílias permanecem;
- e por que indicam aquela instituição para outras pessoas.
Em muitos casos, o que mais pesa não é apenas o pedagógico, mas a organização, a clareza da comunicação e a sensação de parceria construída com as famílias.
3. Reduzir atritos pode gerar mais crescimento do que investir mais em atração
Organizações que crescem continuamente compartilham uma característica em comum: eliminam atritos na experiência do cliente.
No contexto educacional, um erro frequente é tentar acelerar a aquisição de alunos sem antes corrigir fricções internas da operação.
Toda dificuldade operacional gera desgaste:
- boletos confusos;
- comunicação descentralizada;
- processos burocráticos;
- demora nas respostas;
- dificuldade de negociação;
- insegurança financeira.
As famílias percebem esses atritos, mesmo quando a escola entrega um bom projeto pedagógico.
Antes de investir mais em aquisição, é fundamental entender o que está causando insatisfação ou evasão. Afinal, se a operação possui muitos atritos, o modelo tende a amplificar os problemas existentes.
4. Escolas que crescem continuamente pensam além da mensalidade
Outra provocação importante apresentada por José Salibi é que o crescimento não depende exclusivamente da receita principal. As instituições mais fortes ampliam seu papel na comunidade escolar, seja por meio de eventos, contraturno, experiências culturais ou projetos para famílias.
Um exemplo citado foi o de escolas que transformam grandes eventos, como festas juninas, em novas fontes de receita. Os recursos gerados são reinvestidos em infraestrutura, fortalecendo a experiência da comunidade e ampliando a atratividade da escola.
Não se trata de uma distração do negócio principal, mas de uma extensão natural dele. A partir de um núcleo forte, é possível criar novos ciclos de crescimento que se conectam ao principal sem perder coerência.
O ponto central não é criar “novidades aleatórias”, mas desenvolver iniciativas que reforcem a identidade da escola e aprofundem vínculos com as famílias.
5. Crescimento sustentável exige consistência
Em momentos difíceis, é comum buscar soluções imediatas. O problema é que a ansiedade por resultados rápidos costuma interromper justamente os processos que constroem crescimento sustentável no longo prazo.
O ciclo negativo começa quando a instituição abandona o que estava construindo em busca de atalhos e acaba acelerando a própria queda.
O antídoto não é ignorar os resultados de curto prazo, mas evitar sacrificar o que gera valor duradouro apenas para alcançar ganhos imediatos. Segundo José Salibi, crescimento sustentável raramente nasce de grandes movimentos isolados. Ele é resultado de pequenas decisões repetidas com consistência, como:
- melhorar a experiência;
- fortalecer relacionamento;
- acompanhar indicadores;
- organizar operação;
- reduzir atritos;
- reforçar diferenciais.
São essas ações contínuas que mantêm a roda do crescimento girando ao longo do tempo.
.jpg)
.svg)
.svg){kind=small}