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Colégios devem se concentrar na experiência do aluno, na antecipação ao processo, na comunicação constante com os pais e na oferta de benefícios
O processo de rematrícula e matrícula em escolas particulares é essencial para a continuidade do sucesso educacional e financeiro das instituições. No entanto, após a pandemia, muitas instituições enfrentam desafios na retenção de alunos e atração de novos estudantes.
Em palestra promovida pelo isaac, a maior plataforma de soluções financeiras feitas para escolas, Marina Camargo, sócia da Corus Consultores, empresa especializada em gestão de colégios particulares desde 1988, abordou estratégias para melhorar a experiência do aluno, antecipar-se ao processo de matrícula e garantir o sucesso das escolas.
Um dos principais motivos da evasão escolar é a falta de foco na experiência do aluno. Segundo Marina, é fundamental que as escolas se coloquem no lugar dos estudantes e de seus pais, compreendendo suas necessidades e expectativas.
“A primeira orientação é para que donos de escolas sejam criativos para melhorar a experiência do aluno, pois uma boa experiência leva a uma maior retenção. Tão importante quanto atrair novos alunos é conseguir reter os que já estão matriculados”, afirma.
Mais dicas sobre a fidelização dos estudantes podem ser acessadas aqui: Como agregar valor para as famílias em busca de fidelização
Ela também enfatiza que, na maioria das vezes, as escolas enxergam só o lado delas, pensando, por exemplo, se determinada medida é melhor para a folha de pagamento ou para atender as exigências da Diretoria de Ensino. “E para o aluno? É a melhor experiência possível”?
Antecipar o processo de matrícula é essencial para gerar previsibilidade, oferecer vantagens aos alunos atuais e inibir a evasão. “Abram a rematrícula o quanto antes, mas cuidado com a questão do preço”, alerta.
Em São Paulo, a data-base dos dissídios dos professores é março. “Se solto o preço do ano que vem em agosto, tenho que inferir uma inflação desses meses que ainda estão por vir, o que na atual conjuntura, no Brasil, é uma loteria”.
Marina sugere aos gestores de escolas que reservem a vaga, cobrem um valor simbólico que possa ser descontado na matrícula oficial, o qual pode até ser dividido.
Segundo Marina, ao abrir a rematrícula com antecedência, a escola pode oferecer benefícios exclusivos, com descontos, parcelamentos facilitados e experiências extras. Essas vantagens devem diminuir ao longo do tempo, incentivando os pais a realizarem a matrícula o quanto antes.
Pesquisa realizada com as escolas da base da Corus Consultores revela que a grande maioria das unidades de ensino informa o valor das mensalidades na segunda quinzena de outubro – a partir do anúncio, os pais têm 45 dias para pensar se aceitam ou não.
O estudo mostra ainda que 18% das escolas conseguiram aumentar o valor mais do que o dissídio e 82% tiveram um lucro menor no ano seguinte porque erraram na maneira como precificaram a matrícula.
Com o intuito de ajudar as escolas a reterem seus alunos e a garantirem mais matrículas, o isaac tem auxiliado diferentes instituições de ensino. Mais informações: Benefícios de fazer a campanha de matrícula e rematrícula com o isaac
Priorizar vagas para os alunos atuais é uma estratégia inteligente, pois conquistar um novo aluno pode ser mais caro do que manter um aluno atual. A escola deve oferecer benefícios especiais para incentivar a permanência dos estudantes, melhorando as taxas de retenção.
“Temos casos de escolas que têm uma matrícula ótima, com 15% de alunos novos. No entanto, perde 17%. Essa conta não fecha. Tem escola que está perdendo 5% de alunos, é excelente rematricular 95% dos estudantes. Mas tem colégio que está rematriculando 65%. Então, não adianta ficar gastando dinheiro com campanha para atrair aluno novo se o problema está dentro da escola”, enfatiza.
Manter uma comunicação constante com os pais, mesmo antes da matrícula efetiva, é fundamental para a fidelização e atração de novos alunos, afirma Marina.
De acordo com a especialista, convidar os pais para eventos, compartilhar trabalhos dos alunos e indicar leituras são formas de fortalecer o relacionamento com as famílias e demonstrar o compromisso da escola com a educação.
Além da valorização da experiência dos alunos, outra ação que pode contribuir para o crescimento do número de matrículas e do lucro das instituições é o investimento em marketing, medida que pode ser observada aqui: 6 estratégias de marketing educacional para crescer a sua escola
A sócia da Corus Consultores diz também que as escolas devem reajustar a mensalidade e negociar descontos individuais quando necessário. “Não é por conta de um reajuste de 5%, para mais ou para menos, que os pais tiram ou colocam o filho na escola. A decisão não é meramente financeira. Se os pais já estão insatisfeitos com a escola e a unidade reajusta o valor, com certeza eles tirarão o filho do colégio”.
Marina sugere aos gestores de escolas “arrumar bem a casa”, gerar um nível de satisfação enorme, reajustar menos que a concorrência, mas reajustar, e negociar desconto individual.
“Já vi escola que baixou 20% o valor da mensalidade e perdeu o aluno porque esse tipo de atitude gera insegurança. Os pais pensam que a escola está desesperada e acreditam que o próximo passo é fechar”, explica.
A escola deve estar pronta o ano inteiro para receber aluno, afirma Marina. Ela cita como exemplo o caso de uma determinada unidade de ensino que reduziu o número de matrículas no mês de julho porque a funcionária que guiava a visitação de pais na escola estava de férias.
“Portanto, a escola tem que estar pronta o ano todo porque matrícula é qualquer hora, qualquer momento”.
De acordo com Marina, não é bom a escola estar fechada para visitação. Ela indica algumas alternativas para o caso, por exemplo, de um pai ou mãe chegar sem aviso prévio para conhecer a unidade e for o horário do banho ou refeição dos alunos.
“Não vejo problema em dizer para essa pessoa que ela pode conhecer a escola, mas que naquele momento estão no horário do banho. E se ela se importa em esperar um pouquinho, tomar um café para então fazer a visita. Tudo que é justificável é aceitável”.
Para os gestores que pretendem ampliar a captação de alunos, evitando também a evasão dos já matriculados, o isaac disponibiliza um e-book gratuito sobre marketing educacional (Clique aqui e baixe grátis).
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