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Com precificação planejada, cursos extras e gestão de descontos, é possível aproveitar o período de captação e retenção de alunos para fortalecer as finanças da escola
Quanto tem início a campanha de matrículas de uma escola, uma das primeiras perguntas que os responsáveis financeiros fazem é: como calcular o reajuste de mensalidade? Afinal, essa é uma prática corriqueira, além de ser o único período do ano em que, por lei, as instituições de ensino podem aumentar preços.
A precificação do ensino representa um enorme desafio para os gestores, porque eles precisam levar em conta uma série de fatores, alguns difíceis de antecipar com precisão, como a taxa anual de inflação, o aumento dos custos dos fornecedores e o dissídio das categorias profissionais do setor.
“É inevitável que os custos de uma escola aumentem de um ano para o outro. Definir o reajuste é crucial para garantir a estabilidade financeira para o ano seguinte”, recomenda Marina Camargo, sócia da Corus Consultores, uma companhia que tem 36 anos de experiência no apoio ao setor.
“Eu preciso ter um orçamento muito bem feito, que me diga exatamente quanto custa a escola, qual a composição de custos e entradas e qual a margem que eu preciso alcançar”, diz Camargo, que atua em consultoria para instituições de ensino desde 2008.
Abaixo, confira estratégias para fazer a precificação de mensalidades!
Marina Camargo faz algumas recomendações para apoiar a tomada de decisão na hora do reajuste de mensalidade:
1. Diferencie lucro de fluxo de caixa
São conceitos complementares que, muitas vezes, causam confusão. “Lucro é um indicador da saúde financeira da escola, resultado do cálculo da receita, descontadas as despesas. Mas é preciso descontar ou somar eventos não operacionais para chegar ao valor do fluxo de caixa”, diz a especialista.
É o caso, por exemplo, de uma van escolar que foi vendida, ou de um empréstimo que a instituição tomou. Não interferem no lucro, no entanto provocam mudanças significativas no fluxo de caixa.
2. Defina a política de preços
As fontes de receita envolvem as anuidades, outras atividades e a receita financeira (que aparece quando a escola tem dinheiro aplicado). As anuidades dependem da política de preços, da concessão de descontos e da cobrança da inadimplência.
A política de preços, por sua vez, precisa levar em conta a ultra sensibilidade do orçamento – ou seja, o fato de que cada ponto percentual de reajustes faz uma enorme diferença para a escola, sem necessariamente mudar a tomada de decisão dos pais.
3. Implemente atividades extras
A Corus fez um levantamento entre as escolas que atende, e que têm lucro, para entender o impacto das atividades extras para a gestão financeira escolar. Identificou que, em 2019, nada menos que 82% do lucro dessas instituições veio de programas que não são obrigatórios. Em 2022, 88%. Em 2023, chegou a 125%.
“Isso significa que, ano passado, na média, entre as escolas que nós acompanhamos e são lucrativas, o ensino regular estava dando prejuízo, e o que salvou o orçamento foram as atividades extras”, relata Camargo. Em outras palavras, elas representam uma importante fonte de renda.
1. Reduzir os preços de um curso de um ano para o outro traz mais alunos?
A experiência da Corus mostra ser mais provável acontecer o contrário, porque a prática traz insegurança aos pais. Além disso, em geral, uma família plenamente satisfeita com a escola não vai tirar os filhos diante de um reajuste de, por exemplo, 7% em vez de 6%.
2. Se houver espaço para reajustes mais altos, é melhor fazer de uma vez ou de forma gradual?
Em termos gerais, é melhor fazer de forma gradual. Reajustes muito altos costumam gerar problemas. A não ser que a escola esteja operando com prejuízo ou tenham sido investimentos novos que os pais identifiquem claramente, por exemplo em melhorias de infraestrutura.
3. É melhor embutir nas anuidades serviços obrigatórios periféricos, como fornecimento de material e alimentação, ou é melhor cobrar tudo à parte?
Os modelos de cobranças à parte costumam ser mais bem sucedidos, porque eles fazem com que o valor da anuidade para os pais fique mais competitivo perante o mercado, quando as famílias pesquisam os valores divulgados pelos concorrentes.
4. É melhor cobrar a anuidade em 12 ou 13 vezes?
Por lei, as escolas não podem deixar de oferecer a opção de 12 vezes. Contudo, a alternativa de 13 vezes é mais vantajosa para a escola, já que a percepção de preço para os pais fica mais baixa. O importante é divulgar corretamente, com transparência, a existência das alternativas.
5. É melhor ter um preço só para cada curso ou criar degraus para facilitar a captação?
Criar degraus, aumentando o preço na medida em que a criança avança de ano, é uma faca de dois gumes. Se por um lado pode ajudar na captação, por outro cria um problema de relacionamento com os pais mais à frente. Quanto mais degraus, maior será a dificuldade.
6. Oferecer desconto por pontualidade é uma boa política?
Na prática, é uma multa disfarçada. Ou seja, mais atrapalha do que ajuda, porque encarece os preços de tabela da escola. Além disso, o pai que usa o desconto de pontualidade, em geral, já teria como pagar naquela data antecipada sem a concessão.
7. Qual é a melhor época para decidir sobre os preços e comunicar para os pais?
A melhor alternativa é fazer junto com a tendência de mercado, nem cedo demais, nem tarde demais. Uma pesquisa com a base de clientes da Corus apontou que a data mínima para iniciar a comunicação, em 2023, foi 11 de agosto, e a máxima 10 de novembro. A média entre os consultados foi o dia 3 de outubro.
8. Qual o número mínimo de alunos que eu preciso para abrir uma turma?
Para responder a esta pergunta, é preciso calcular o ponto de equilíbrio da turma, considerando somente os custos diretos, como salários, encargos e benefícios, e considerar bolsas, inadimplência e impostos. A média fica entre 6 e 8 alunos por turma, desde que não seja preciso construir infraestrutura nova, como salas de aula extras.
A garantia de receber as mensalidades em dia ajuda a fortalecer a capacidade de gestão financeira de uma escola, o que também facilita seu poder para definir o reajuste de mensalidade com maior precisão.
Contribui também para que a escola possa planejar e implementar com segurança as obras de expansão, manutenção e melhorias tão necessárias para apoiar a captação e a retenção de alunos.
É precisamente essa a proposta do isaac, a maior plataforma de soluções financeiras feita para instituições de ensino particulares.
Com o apoio deste parceiro, mais de 1.700 escolas de todo o país, que atendem a mais de 650 mil alunos em todo o território nacional, já contaram com R$ 4 bilhões garantidos às escolas em dia. Entre as escolas atendidas pelo isaac, o número de alunos matriculados aumentou, em média, 9%.
Continue por aqui para conhecer mais sobre o isaac!
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